CRM erhöht die Effektivität des Versicherungsvertriebs
Ein Artikel im Magazin salesbusiness zeigt auf, wie CRM die Effektivität des Versicherungsvertriebs erhöht. Der heutige Alltag eines Verkäufers in der Versicherungsbranche ist geprägt von Unwissenheit über umfassende Kundeninformationen, Schadensleistungen und Zahlungen der Kunden. Auch sind Informationen bezüglich Kundenrentabilität nicht verfügbar, und Kundensegmentierungen wie auch Lebenszyklus-Management kaum bekannt.
Der Einsatz eines umfassenden und integrierten Kundenbeziehungsmanagementsystems könnte hier laut der Autoren Abhilfe schaffen. Dieses System soll die Zusammenführung sämtlicher Informationen über den Kunden herbeiführen, um "einen maximalen Erkenntnisgrad über die Situation des Kunden – auf die Vergangenheit und Gegenwart bezogen – zu erhalten. Danach können die Informationen analysiert werden, um den Kunden auf dem für ihn besten Weg über die für ihn relevanten Angebote und Möglichkeiten zu informieren."
Wie die Integration von operativem und analytischem CRM aussehen soll, verrät der Beitrag dann weiter.
Zuerst erfolgt eine Gesamtübersicht über den Kunden mit all seinen Verträgen, Leistungen, Schäden und Kontakten über die ganze Laufzeit der Kundenbeziehung - jederzeit und überall. Dann folgt ein Abgleich Produktangebote mit den unterschiedlichen Bedürfnissen der Kunden gemäß ihrer persönlichen Situation und Lebenslage. Im dritten Schritt müssen die vorhandenen Daten durch Aufbereitung und Ergänzung im analytischen CRM so bereitgestellt werden, "dass dadurch dem einzelnen Kunden, die je nach seiner Lebenssituation, Alter, weiteren persönlichen Merkmalen und den Rentabilitätsaspekten passendsten Lösungen und Produkte vorgeschlagen werden können."